フランスに進出する方法

2020.05.23

「ヨーロッパ内に販売拠点を設ける」

現地での販売・物流の拠点として在庫を管理し、代金回収まで行う営業代行エージェントを見つける。

ざっくり分けると下記の方法があります。

BtoB 展示会に出展する
売り込み先を絞って直接アプローチする
Eコマースサイトを運営する + BtoC 展示会に出展する

1. BtoB 展示会に出展する

ヨーロッパだけでなく世界中からバイヤーが集まるビジネスの場で露出ができ、販路開拓のチャンスです。展示会でビジネスはほぼ決まると言っても過言ではありません。ただし、出展するだけではもちろんダメで、その後の適切なフォローが重要です。現地に販売拠点がないとビジネス継続は難しいのが現実です。

2. 売り込み先を絞って直接アプローチする

インターネット上で細かなリサーチをし、メールや電話などでアプローチする方法も考えられます。ただし、現実は担当者に行き着くまでのメールのやり取りだけでも大変です。簡単には先方から返事も来ないし、連絡がなかなかつきません。全てのプロセスを遠隔で済ませることももちろん可能ではありますが、時間と労力がかかりすぎて効率的でない点が懸念されます。

3. Eコマースサイトを運営する

日本直送であっても、日本から商品を個別に発送できる体制が組め、さらにアフターサービスがしっかりしていれば、現地法人を作らなくともオンラインショップの運営は可能です。問題は、個人輸入に関する注意点を明確にしておくこと、フランスであればフランス語、あるいは英語で、いかにお客さんからの問い合わせに迅速丁寧に応じられるかがカギ。本来は買い手が支払うべき現地のVAT（付加価値税）を輸出側（貴社）が負担することもクーリエサービスによっては可能です。（EMSは不可）機会があれば、定期的に現地のBtoC展示会に出展してコミュニティー強化のための販促活動を組み合わせるのも一方法です。

実際にヨーロッパ内に販売拠点を設けるには次のような方法があります。

自社の「現地法人」をヨーロッパに設立する。
ヨーロッパに「営業代行エージェント」を設ける。
ヨーロッパのディストリビューター(問屋)に販売する。

自社の現地法人をヨーロッパに設立し、日本から人を派遣することが最適ですが、中小企業にはハードルが高すぎる課題です。そこで、現実的なのは、ヨーロッパに「営業代行エージェント」を設けることです。

オススメは、ヨーロッパ内に貴社商品をブランドとしてしっかり扱ってくれる「エージェント」を探すことです。現地での販売・物流の拠点として在庫を管理し、代金回収まで行う「営業代行エージェント」です。少なくとも、現地で動けるセールスレップ（Sales Representative）が必要なのは言うまでもありません。将来的に、ビジネスが大きくなっていけば、「現地法人設立」という道もあります。

注）ここでは下記の意味合いです。

エージェント、またはセールスレップ：製品を購入せず在庫しない。販売の代行のみを行い成功報酬のコミッションをもらう。独自のネットワークの中で販売し、その成果報酬を請求するというスタイル。代金回収はしない。
営業代行エージェント：営業活動の全般、または必要な業務をクライアント企業に変わり代行。新規顧客の開拓含む。在庫管理、代金回収まで行う。
ディストリビューター：自社で商品を購入後一度所有し在庫した状態から再販する卸業者