販路開拓に不可欠なこと

2021.12.20

一般の流通形態・販売ルート

日本からフランスをはじめとするヨーロッパに販売する場合、一般の流通形態・販売ルートとして、「インポーター兼ディストリビューター、代理店」が重要と言われています。

ただし実際のところは、比較的価格を抑えて量産できるもの、大量消費材の域に当てはまる商品については、ディストリビューターを介する場合が多いです。しかしながら近年そのディストリビューターの数は減少してきており、メーカーから小売チェーン店等へ直接販売する流れとなっています。

DtoC (Direct to Consumer)

さらに、フランス国内メーカー（に限らず、一般のヨーロッパブランド）は、卸業者を挟まずダイレクトに小売店、さらにエンドユーザーに直接販売するケースも増えてきています。これはネット販売、SNS活用によって、価格を抑えてエンドユーザーと直接の取引が可能になったこと、ネットショッピングをするエンドユーザー人口がこのコロナ禍でますます増えたことなどにもよります。

実情は、、、

その一方で、国外ブランド、メーカーについては、どうしてもインポーター兼ディストリビューター、代理店の存在がまだまだ重視されているのも事実です。フランスを始めとするヨーロッパのバイヤーは、小ロットを取り寄せるために直接日本から輸入することに積極的ではありません。

輸入手続き、関税・諸税等の支払いをしてまで日本から商品を取り寄せ、そして販売するという意欲のある小売店は少数派なのです。
大手と言われる店でもその傾向があり、輸入実務の煩わしさなく、追加注文やアフターサービスの面でも身近に連絡ができるヨーロッパベースのインポーター兼ディストリビューター、代理店から簡単に仕入れができる方法を好む傾向があります。

結局のところ、、、

とは言え、日本からヨーロッパで輸入する日本製品（デザイン性の高いギフト製品、ファッション小物、雑貨等）は、量産が不可能でもともとが高価なことが多いため、ディストリビューターを介することは現実的ではないものが多いのが現状であり、メーカーから小売店へ直接販売する流れとなっています。現状はセールスレップや、エージェントを使う場合が多いのです。

（* セールスレップ、エージェント等の語彙説明はコチラの記事をご参照ください）

結論として、いずれにしても現地におけるコンタクトポイントは、販路開拓には不可欠であると言えます。

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